|
Akademia negocjatora
CELE - Poznanie prawidłowości związanych z procesem negocjacji,
- Poznanie wiedzy dotyczącej strategii i technik negocjacyjnych,
- Ćwiczenie umiejętności formułowania i realizowania strategii negocjacyjnych,
- Pogłębienie posiadanej wiedzy o aspektach relacyjnych w sytuacjach negocjacji,
- Praktyczne ćwiczenia umiejętności negocjacyjnych związanych z psychologicznym rozpoznawaniem partnera negocjacji,
- Określenie własnych zasobów jako negocjatora.
MODUŁ I
ROZPOZNANIE WŁASNEGO POTENCJAŁU I PREDYSPOZYCJI
1. Kluczowe kompetencje negocjatora
2. Autodiagnoza własnych predyspozycji oraz kompetencji wspomagających
3. Kształtowanie własnego stylu negocjacyjnego na bazie:
Typu osobowości,
Typu poznawczego,
Typu inteligencji,
4. Jak jestem postrzegany i jakie nastawienia i zachowania wywołuję?
Elementy treningu interpersonalnego nastawionego na informacje zwrotne.
5. Mój wizerunek i moja autoprezentacja
6. Moje silne i słabe strony w roli negocjatora (osobisty SWOT)
Moje atuty (moje najskuteczniejsze umiejętności i zachowania),
Moje zainteresowania (co mnie inspiruje, a co leży poza obszarem moich preferencji i możliwości),
Nad czym muszę popracować - jakie kompetencje muszę doskonalić aby podnieść efektywność negocjacji.
KOMUNIKACJA
1. Budowanie kontaktu i relacji z klientem
Moja mapa świata - jak selekcjonuję informacje,
Moje potrzeby,
Moje doświadczenia i obawy - co projektuję na klienta?
Komunikacja werbalna i niewerbalna.
2. Zbieranie informacji i przedstawianie oferty
Słuchanie.
3. Dostrajanie się do klienta
Komunikowanie się poprzez różne kanały sensoryczne,
Kierowanie rozmowa za pomocą pytań,
Argumentowanie.
MODUŁ II
ROZPOZNANIE PARTNERA I PROCES NEGOCJACYJNY
1. Potrzeby deklarowane i niedeklarowanie przez partnera (uświadomione
i nieuświadomione)
2. Osobowość, styl poznawczy i typ inteligencji partnera
3. Pięć elementów negocjacji: strony i ich interesy, współzależność, wspólne cele, elastyczność, zdolność podejmowania decyzji
4. Cztery stadia procesu negocjacyjnego
Przygotowanie (określenie interesów stron, ustalenie priorytetów, przygotowanie argumentów, określenie BATNA)
Otwarcie negocjacji ( zasady, oferty wstępne, wybór stylu, określenie ram sukcesu)
Targowanie się (główne strategie/oparte o dane, czas, osobowość i potrzeby negocjatora, miejsce/, tworzenie wartości dodanej, rozszerzenie pola negocjacji)
Zakończenie negocjacji (podpisanie umowy, pułapki na końcowym etapie negocjacji)
5. Przygotowanie do negocjacji
Interesy moje,
Interesy partnera,
BATNA,
Strategie negocjacyjne,
Prezentacja oferty.
6. Konflikt jako punkt wyjścia do negocjacji
Pozytywne i negatywne aspekty konfliktu,
Przyczyny, rodzaje i konsekwencje konfliktów,
Negocjacje jako konstruktywny sposób rozwiązywania konfliktów,
Kreatywne myślenie jako warunek skutecznych negocjacji "wygrana - wygrana".
MODUŁ III
WYŻSZA SZKOŁA JAZDY W NEGOCJACJACH -
STRATEGIE, TECHNIKI, MANIPULACJE, WYWIERANIE WPŁYWU
1. Zespół negocjacyjny
Negocjacje indywidualne i zespołowe,
Cechy dobrego negocjatora,
Dobór negocjatorów i przydzielenie im ról w zespole.
2. Pięć kroków pokonywania oporu klienta.
Kontrolowanie własnych emocji
rozpoznawanie emocji
rozwijanie pewności siebie
sposoby radzenia sobie z napięciem
Zrozumienie partnera
rodzaje trudności w kontakcie
przyczyny oporu
Skłonienie klienta do przyjęcia stylu kooperatywnego w negocjacjach
rozpoznanie stylów i potrzeb jako warunek negocjacji kooperatywnych
stymulacja do kooperacji - werbalna i niewerbalna
Przezwyciężanie sceptycyzmu klienta
kreatywne poszukiwanie obopólnie satysfakcjonujących rozwiązań
skuteczna argumentacja
Utrudnienie klientowi odmowy
pokazanie własnej siły
prezentacja BATNY
wywieranie wpływu poprzez techniki negocjacyjne
3. Źródła oporu klienta
Sylwetka trudnego klienta,
Analiza przyczyn oporu klienta,
negatywne emocje
nawyki negocjacyjne
sceptycyzm
poczucie przewagi
nieakceptacja naszych postaw, poglądów, stylu negocjowania
4. Pułapki na końcowym etapie negocjacji
Najczęściej spotykane techniki nacisku,
Sposoby radzenia sobie w sytuacji zaskoczenia.
5. Wywieranie wpływu na ludzi
Narzędzia wywierania wpływu,
Zasady wywierania wpływu.
6. Negocjacje międzykulturowe
Elementy różnicujące style komunikacji w różnych kulturach,
Kulturowe wymiary różnic stylu negocjacji wg. Hofstede’a,
Style negocjacji spotykane w Polsce (Poznań-Kraków-Warszawa),
Autodiagnoza własnego stylu negocjacji,
Europejski vs. amerykański vs. azjatycki styl negocjacji,
Różnice w stylach komunikacji pomiędzy przedstawicielami kultur europejskich,
Strategie w negocjacjach międzykulturowych.
7. Psychologiczne wskaźniki wiarygodności klienta.
8. Superwizja trudnych sytuacji negocjacyjnych.
METODY PRACY
Mini wykłady, burza mózgów, praca w małych grupach, techniki dobrego słuchania i mówienia, zaczerpnięte z NLP, gry negocjacyjne, elementy treningu twórczości, interpersonalnego i relaksacyjnego, videotrening, testy i kwestionariusze, symulacje, case study.
PROWADZENIE
Wisława Grabarczyk - Kostka
Zapraszamy do kontaktu
Formularz zgłoszeniowy
|
